Verkoop is een ambacht, de menselijke factor maakt nog steeds het verschil!

Door: Michiel de Kruijf

Nederland heeft al een behoorlijke tijd de trend ingezet zich te ontwikkelen tot een diensteneconomie. Uit onderzoek blijkt dat de dienstensector in 2030 78% van onze totale economie zal uitmaken (bron: studie Ecorys).

Een logisch gevolg is dat we met elkaar meer en meer op zoek gaan naar onderscheidende factoren. Maar het vinden van onderscheidend vermogen is lastig. Steeds meer vergelijkbare organisaties bieden een vergelijkbaar aanbod én doordat de koper makkelijk toegang heeft tot voor hem belangrijke informatie, is de loyaliteit grotendeels verdwenen.

In mijn optiek is in de dienstverlening de menselijke factor nog steeds de belangrijkste onderscheidende verkoopfactor die je als organisatie kunt inzetten. Hét visitekaartje van een organisatie. Volledige bedrijfsbeoordelingen hangen hier vaak aan vast. En precies hierover maak ik mij al langere tijd zorgen. De kwaliteit en professionaliteit hollen achteruit. Misschien herkent u het wel: het bieden van service, oprechte interesse en het gevoel dat men het graag goed en vakkundig wil doen, is er niet meer bij. Ik geef u zomaar enkele persoonlijke voorbeelden van de afgelopen week(!).

  • Onze leasemaatschappij doet een verlengingsvoorstel voor haar auto’s. Wij attenderen hen op (waarschijnlijk) een behoorlijke fout in hun nadeel qua budget. Wij zijn te netjes: was makkelijker geweest om het voorstel te accepteren. In plaats daarvan maken we melding. Reactie: koude aanpassing zonder toelichting of excuus.
  • In februari (2015) hebben we een aansprakelijkheidsverzekering aangevraagd. Pas afgelopen week ontvingen we een mail met het bericht ‘dat het offerteproces enigszins vertraagd is geweest’ en of we nog een offerte willen ontvangen?

Er ontbreekt mijn inziens de absolute wil om het goed te doen, een stapje meer te doen. Hoe kan dat? Natuurlijk, ook bij ons gaan genoeg dingen verkeerd. Maar het gaat erom: hoe zet je het recht om zowel de relatie als de eigen organisatie het beste te geven. Door middel van goede communicatie, klantgerichtheid en pro-activiteit wordt het geen rocket science.

Maatschappij breed moeten we daarom direct investeren in de front linie om zo onze diensteneconomie terug te brengen op een hoogwaardig niveau èn om te voorkomen dat we aan alle kanten worden ingehaald. Motiveren van de bloeiers, gericht ontwikkelen van groeiers en direct afscheid nemen van de knoeiers.

Wij dienen als verlengstuk van (sales)organisaties en door onze bijdrage maken wij mensen bewust van het onderscheidend vermogen en laten ze verbeteren. Want verkoop is een ambacht.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *